承包商在涉及到不可预见费项下所列的点工付款时，应该力争采用英国土木工程承包商协会编制的点工费率标准因为这种标准的费率较高，对承包商创收十分有利。例如承色商对点工的工费、材料费可以再额外加收12.5%-133%的管理费，其中色括各类保险、零小工具、运杂费等项内容，光是人工的现场交通就可加收12.5%的管理费，对雇佣分包商从事点工也可加收64%的管理费，而设备有些仅半年就把折旧摊销完了，因此机械点工的每小时收费相当惊人。我参与实施的一个海外公路翻新项目，不可预见费里准备出 23万美元的点工用于维修既有道路，但合同规定使用我刚才讲到的英国点工费率标准，结果实际上发生了点工 70多万美元.还是在咨询工程师一压再压的情况下。由于这条公路是进出该国首都的主要干线，绝对不能断道施工，业主也只得硬著头皮按照英国点工费率标准支付我们的道路维修费，以保证这条公路的畅通无阻。

　　对承包商来说，经济效益是第一位的，没有经济效益，企业就失去了存在的必要。但赚钱有多种方式，所谓生财有道，其中掌握报价阶段的技巧是很重要的，要从一开始就为以后在项目实施中赚钱打下伏笔，用尽可能少的投入换取尽可能多的回报。现在讲讲不平衡报价。

　　FIDIC是单价合同，它强调量价分离，即工程数量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时承包商报的不是总价，而是单价，单价乘以业主认可的数量後才汇总出工程的总价。而这个总价是理念上的东西，实际上的总价是在履约过程中通过验工计价得出的。数量的计算，要看咨询工程师的现场监工和你的配合了，比方讲挖坑，如果监工睁一眼闭一眼，皮尺松一松，可能几千美元就进来了，知果眼睛睁得大大地盯著你，你的钱就没了许多，这就要求承包商学会用活第 56款，包括在实际工作中搞好对外交涉。因此我觉得报价技巧中有两条，企业领导心中一定要有数：一个叫多收钱，一个叫早收钱。

　　甚麽叫多收钱呢?如果你在报价过程中判断标书中的工程数量不合理，这就是发财的机会。比方说，你的单价已定为100美元/ m，，如果你有绝对把握认为标书列明的10，OO0M工程量是错的，应是15，000M，那麽，你就可以把单价报得高一些，报到200美元/m。你报价时是200美元/ m× IO，OOO m，算到合同金额里，而实际发生数是200美元/m× 15，000 m，这样你在验工计价时就能做到比按原来1OO美元/m实打实地向外报价要多收钱。报价人员的水平是很重要的，要会分析;如果你认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那麽就可以把单价报得低一些，这样你好象是赔了，总的结果是：履约时就形成数量少干得少，单价调低，你赔了一点;数量多干得多，单价调高，你就赚了大钱。赚大的与赔小的加起来还是赚了大钱。当然这里面有风险就要看你的判断和决策准不准。即便你的判断正确，业主也可以想办法减少施工时的工程数量，甚至变更设计。这就需要经验和枝巧，还有一个在项目实施过程中涉外交涉的能力。

　　甚麽叫早收钱呢?作为有经验的承包商， 工程一开工，除预付款外，干每一件活都要争取超前拿钱，技巧是报偿时把工程数量和BQ单里先干的活的单价调高，後干的活的单价调低。尽管後边的单价可能要赔，但由於先收回了钱资金周转问题解决了，还有适量利息牧入，只要能保证整个项目最终赚钱就可以了。承包商对这个收支曲线应永远装在头脑里，海外叫“前装载”(Frontloading)。但也应该注意不能弄得很不合理。比如说，1，0OO万美元的项目，开工不久，营地刚建完，就先收人家 500万美元是不行的。要在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20%一 30%比较合理，对方基本上可以接受，你可以解释：我要进设备、要订货。可能不少中国公司对此缺乏经殓，我们也是通过实践学来的。这不仅仅是个资金问题，还有索赔的意义：如果承包商永远处於这种“顺差”状态下，你的收入比你的支出多的话，那麽按照FIDIC的第65、66 、69款，出现对方违约或不可控制的因素，主动权就在你的手中，你随时可以给咨询工程师发信，提出停止履约或中止合同。反正钱装在自己口袋里，赚得已经比支出的多了。同时，现场营地搞得好些，拿回的钱还多，我们的人又休息生活得好，对日後的施工也有利，形成良性循环。这是国际上的通行做法，业主可以提受的，认为你不是在提无理要求。香港的政府项目通常没有预付款，所以一上来承包商要先垫资金进行施工，这是特殊情况。

　　讲讲保函。保函的内容要谈起来很多，因时

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