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项目招商成功的七大原则
作者:佚名 来源:建设工程教育网 点击量: 发布时间:2014-10-1 1:17:08

  每一个项目中都倾注了无数人的心血、感情和金钱在里面。

  1、主力店招商先行

  借鉴大连万达与深国投的商业地产 “订单模式”,与超市、建材、百货、电器、影院、游乐城等各个业态知名主力店结成战略合作伙伴,以强强联手,共同拓展扩张:

  第一,共同选址:每个主力店有各自的选址要求,而在各个城市的要求又不相同。因此,最好能够在取得土地之前就带主力店各区域负责人对店址进行考察,有明确意向并进行书面确认后,才开始规划设计。利用各大主力店的国际市场投资眼光进行项目评估,以此规避投资风险,避免盲目开发。根据项目地址和规模选择合适的业态,并初步确认各个业态主力店的位置。

  第二,技术对接:确定每个主力店要的位置、面积、高度、电量、荷载、出入口、交通体系、配套设施等有什么特殊要求,每个战略合作伙伴派专业人员与我方规划设计部进行技术对接,之后再对技术问题正式签署确认书,以量身定做。

  第三,先租后建。与主力店签了租约之后,至少签定进驻意向书后再投资。

  2、量身定做的专业商业规划

  专业的设计规划能最大限度地实现购物中心的整体功能,以创造很高的附加价值。设计师不能仅从建筑结构的角度提供有益的意见,更应立足商业角度,追求商业价值功能的最大化。因此,一个专业的,有丰富购物中心设计经验的设计院是项目具备竞争优势的基础条件:

  第一、人流、车流动线。这是设计方面的第一要素。路线设计要能使人辨别方向,容易找到位置,以促进商场各个功能的尽量利用,避免死角。

  第二、视觉通透。对整体来说,看到越多的店铺越好,越能刺激人的购买欲,并且能够有效地引导消费者进入各个功能区域。对个体来说,商铺要求的宽门面、较浅的进深,透明厨窗等要求,对单个商铺价值量的实现影响极大。

  第三、各种业态的技术标准。不同业态的商铺经营有不同的要求,对荷载、电量、层高、油烟管道等都有具体要求。因此,必须满足按业态划分区域在工程技术上的需求。

  第四、购物中心的整体功能及配套设施。购物中心在整体设计上应充分考虑其商业价值,如整体形象与商业项目定位的匹配,沿街骑楼及雨棚的设计、垃圾中转站、整体中央空调、公共展示开放空间加大、增加采光、装设新的信号装置如方向指示和停车指示讯号、增设电子计算机系统、安全警卫监视系统、提供额外通往停车场的通道等,以方便消费者,增加商场附加价值。

  3、只租不售或售后返租

  商铺在销售之后,再进行商业规划、整合,既保证不了经营的整体性,也不能保证经营的有效性。项目后期出现的许多问题,其根源是无法实现统一经营管理,众多的业主与商家各自为政,难以协调统一。前期规划的业态区域划分因业主自行经营而无法实现,沿街商铺及主力街区等无法起到形像展示与带头羊作用,极大降低了项目的整体形像,增加了管理的难度。因此,建议如下:

  第一、立足获取长期稳定的现金流,只租不售,以住宅或配套写字楼、公寓的销售收入缓解部分现金流的压力,或寻找海外REITS基金。

  第二、如暂时不能做到只租不售,则采取返租的形式,至少一层或沿街店面、主力街区和重要关节点必须返租,给前期进驻商家予以扶持,以实现以点带面和保证统一的经营管理。

  4、放水养鱼,促进经营,长期考虑,预留基金

  一般来讲,商业项目要有三年的培育期,最少也要两年培育期。一方面利用返租形式,根据市场现状,给予前期进驻商家一定的免租扶持期,使商家全部开业经营; 另一方面,投入一定的经营管理费用,对商场前期运营不断宣传炒作,以逐步吸引更多的消费人流,并且给业主、商家带来信心。因此,建议应长期考虑,在项目前期预算时就应预留部分销售额作为后期经营管理基金,渡过了市场培育期,才能迎来阳光坦途。

  5、经营管理团队早期介入

  如何经营管理是商场运作的重点也是难点。如能在项目早期就让经营管理团队介入,立足长期经营,在企划宣传、活动策划、资源整合、联动促销、广告招牌管理、公共区域的统一运营、停车场的统一管理等方面整体操盘、长期策划、系统安排,才能充分发挥项目的整体功能,使众多利益方得以协调统一,以共同促进。

  6、广告招牌、动线导示系统

  据报道,某些经营效益好的购物中心总收入的50

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